Verfügbarkeit: Verhandlungsmanagement

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Bibliographische Detailangaben
Titel:	Verhandlungsmanagement Analyse, Werkzeuge, Strategien
Von:	Christian Bühring-Uhle ; Horst Eidenmüller ; Andreas Nelle
Person:	Bühring-Uhle, Christian Verfasser aut Eidenmüller, Horst Nelle, Andreas 1963- 1962-
Hauptverfassende:	Bühring-Uhle, Christian (VerfasserIn), Eidenmüller, Horst 1963- (VerfasserIn), Nelle, Andreas 1962- (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	Deutsch
Veröffentlicht:	München Dt. Taschenbuch-Verl. 2009
Ausgabe:	Orig.-Ausg.
Schriftenreihe:	dtv 50640 : Beck im dtv
Schlagworte:	Verhandlungstechnik Verhandlungsführung
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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS VORWORT V INHALTSUEBERSICHT VII ABBILDUNGSVERZEICHNIS XIII 1. TEIL. ANALYSE 1 I. KAPITEL. ERKENNEN SIE IHR VERBESSERUNGSPOTENZIAL 3 1. WAS IST VERHANDELN? 4 2. WARUM SIND VERHANDLUNGEN OFT INEFFIZIENT? 5 A) POSITIONEN STATT INTERESSEN - DER NULLSUMMENMYTHOS UND DAS BASAR-RITUAL 5 B) REDEN STATT ZUHOEREN 7 C) VERMISCHUNG VON PERSON UND SACHE 9 D) ZUSCHREIBUNGEN UND NEGATIVE EMOTIONEN 10 3. WAS IST DAS ZIEL VON VERHANDLUNGEN? 11 DIE FUENF ELEMENTE EINES GUTEN ERGEBNISSES 11 4. KANN MAN VERHANDELN EIGENTLICH LERNEN? 15 A) DIE SUCHE NACH VERBESSERUNGSPOTENZIAL 15 B) JE MEHR SIE WISSEN, DESTO BESSER KOENNEN SIE SEIN 16 C) ERKENNEN SIE IHRE VERHANDLUNGS- UND KONFLIKTHALTUNG 17 D) ENTSCHEIDEND IST DIE UMSETZUNG 20 II. KAPITEL. ANALYSIEREN SIE DIE VERHANDLUNGSSITUATION 22 1. BEGREIFEN SIE VERHANDELN ALS ENTSCHEIDUNGSFINDUNG 23 2. ANALYSIEREN SIE DIE ENTSCHEIDUNGSLAGE 24 A) EINIGUNGSOPTIONEN 25 B) NICHTEINIGUNGSALTERNATIVEN 26 C) INTERESSEN 30 D) WAHRNEHMUNG 35 3. ACHTEN SIE AUF RATIONALITAETSFALLEN 38 A) WAHRNEHMUNGSANKER (ANCHORING) 38 B) BEZUGSRAHMEN (FRAMING) 39 C) SELEKTIVE WAHRNEHMUNG 41 D) KONZESSIONSREFLEXE 45 E) VERSTRICKUNG 47 F) CHECKLISTE RATIONALITAETSFALLEN 49 IX INHALTSVERZEICHNIS III. KAPITEL. NUTZEN SIE DIE DYNAMIK VON WERTSCHOEPFUNG UND WERTBEANSPRUCHUNG 53 1. SCHAFFEN SIE KOOPERATIONSGEWINNE 54 A) NUTZEN SIE UNTERSCHIEDE 56 B) NUTZEN SIE GEMEINSAMKEITEN 62 C) NUTZEN SIE GROESSENVORTEILE 63 D) INTEGRATIVES VERHANDELN 63 2. SICHERN SIE SICH IHREN GEWINN-ANTEIL 64 A) AUSNUTZEN VON RISIKOSCHEU UND UNGEDULD 66 B) VERAENDERN DES (WAHRGENOMMENEN) EINIGUNGSBEREICHES .... 67 C) WAHRNEHMUNGSANKER 70 D) AUSSCHLIESSEN UNERWUENSCHTER EINIGUNGSOPTIONEN 73 E) BEEINFLUSSEN (DER WAHRNEHMUNG) VON INTERESSEN 75 F) EINSATZ OBJEKTIVER KRITERIEN 78 G) ARBEITEN MIT KONVERGENZPUNKTEN 80 H) DISTRIBUTIVES VERHANDELN 81 3. BEACHTEN SIE DAS VERHANDLUNGSDILEMMA 82 4. ERKENNEN SIE ESKALATIONSMECHANISMEN 85 2. TEIL. WERKZEUGE 89 IV. KAPITEL. BEREITEN SIE SICH AUF DIE VERHANDLUNG VOR 91 1. IDENTIFIZIEREN SIE THEMEN UND BETEILIGTE 92 2. SETZEN SIE BEI DEN VIER SCHLUESSELFAKTOREN AN 93 A) INTERESSEN UND IHRE WAHRNEHMUNG DURCH DIE PARTEIEN 94 B) NICHTEINIGUNGSALTERNATIVEN UND IHRE WAHRNEHMUNG 96 C) EINIGUNGSOPTIONEN UND IHRE WAHRNEHMUNG 98 3. BERECHNEN SIE DEN WERT VON NICHTEINIGUNGSALTERNATIVEN 99 4. SPIELEN SIE ENTSCHEIDUNGSSZENARIEN DURCH 107 5. WECHSELN SIE IN DIE ROLLE IHRES VERHANDLUNGSPARTNERS 108 V. KAPITEL. STEUERN SIE DIE INTERAKTION AM VERHANDLUNGS- TISCH 112 1. BEOBACHTEN UND VERBESSERN SIE DIE KOMMUNIKATION 113 A) VERBALE UND NONVERBALE KOMMUNIKATION 113 B) VIER SEITEN EINER NACHRICHT 116 C) AKTIVES ZUHOEREN 117 D) FRAGETECHNIKEN 119 E) GEFUEHLE 121 F) ICH-AUSSAGEN 124 G) UMGANG MIT AGGRESSIVEM VERHALTEN 125 X INHALTSVERZEICHNIS 2. SETZEN SIE PROBLEMLOESUNGSTECHNIKEN EIN 131 A) MANAGEMENT DER KOMPLEXITAET 131 B) FRAGEN NACH INTERESSEN 133 C) ZUKUNFTSORIENTIERUNG UND PROBLEMLOESENDE EINSTELLUNG 135 D) JONGLIEREN MIT OPTIONEN 136 E) BAUEN SIE GOLDENE BRUECKEN 136 3. MANAGEN SIE DAS VERHANDLUNGSDILEMMA 137 A) KOOPERIEREN SIE AUF GEGENSEITIGKEIT (TIT FOR TAT) 138 B) SCHAFFEN SIE EINE VERTRAUENSVOLLE ATMOSPHAERE 141 C) TRENNEN SIE ERFINDEN UND ENTSCHEIDEN 143 D) BEEINFLUSSEN SIE DIE WAHRNEHMUNG DER VERHANDLUNGS- SITUATION 147 E) SETZEN SIE DRITTE ZUR PROBLEMLOESUNG EIN 148 3. TEIL. STRATEGIEN 153 VI. KAPITEL. GESTALTEN SIE DAS SPIELFELD 155 1. ERWEITERN ODER BESCHRAENKEN SIE DEN VERHANDLUNGSGEGEN- STAND 156 2. ERWEITERN ODER BESCHRAENKEN SIE DEN TEILNEHMERKREIS 158 A) WERTSCHOEPFUNG DURCH ZUSAETZLICHE TEILNEHMER 159 B) WERTBEANSPRUCHUNG MIT HILFE ZUSAETZLICHER TEILNEHMER 161 C) BESCHRAENKUNGEN DES TEILNEHMERKREISES 164 3. ORGANISIEREN SIE IHR VERHANDLUNGSTEAM 165 A) VORBEREITUNG UND ROLLENVERTEILUNG IM TEAM 166 B) VORTEILE DER EINSCHALTUNG VON VERTRETERN 167 C) VERTRETER ALS EINIGUNGSHINDERNIS 169 4. PLANEN SIE DIE REIHENFOLGE EINZELNER VERHANDLUNGEN 171 A) VERHANDELN SIE IM PLENUM, PARALLEL ODER SEQUENZIELL? 171 B) SEQUENZIELLES VERHANDELN: DENKEN SIE RUECKWAERTS 173 5. NUTZEN SIE AUKTIONSSTRUKTUREN 178 A) CHANCEN UND RISIKEN VON AUKTIONEN 179 B) WANN IST EINE AUKTION SINNVOLL? 182 C) AUSGESTALTUNG VON AUKTIONEN 184 D) AUKTIONSELEMENTE IN VERHANDLUNGEN 186 VII. KAPITEL. REFLEKTIERTE UEBUNG MACHT DEN MEISTER 189 LITERATURVERZEICHNIS. 193 ANMERKUNGEN 203 SACHVERZEICHNIS 213 XI
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