Verfügbarkeit: Grundlagen des Marketing

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Bibliographische Detailangaben
Titel:	Grundlagen des Marketing
Von:	Philip Kotler, Gary Armstrong, Lloyd C. Harris, Nigel Piercy. Bearbeitet durch: Prof. Dr. Marc Falko Schrader. Fallbearbeitung: Mag. Dr. Patrick Moser
Person:	Kotler, Philip 1931- Verfasser aut Armstrong, Gary Harris, Lloyd C. Piercy, Nigel 1943- 1953-2017
Hauptverfassende:	Kotler, Philip 1931- (VerfasserIn), Armstrong, Gary 1943- (VerfasserIn), Harris, Lloyd C. (VerfasserIn), Piercy, Nigel 1953-2017 (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	Deutsch
Veröffentlicht:	Hallbergmoos Pearson [2019]
Ausgabe:	7., aktualisierte Auflage
Schlagworte:	Marketingmanagement Marketing Lehrbuch
Online-Zugang:	https://d-nb.info/1185907742/04 http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=031265548&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA
Beschreibung:	991 Seiten Illustrationen, Diagramme
ISBN:	9783868943559 3868943552

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adam_text	VORWORT 25 UEBER DIE AUTOREN 30 TEIL I DIE STRATEGISCHE DIMENSION DES MARKETING 33 KAPITEL 1 KUNDENNUTZEN UND KUNDENBINDUNG SCHAFFEN 35 KAPITEL 2 STRATEGISCHES MARKETING: KUNDENMITWIRKUNG, KUNDENWERT UND KUNDENBEZIEHUNGEN 87 TEIL II MAERKTE UND IHRE ERFORSCHUNG 135 KAPITEL 3 DIE ANALYSE DES MARKETINGUMFELDS 137 KAPITEL 4 MARKTFORSCHUNG 185 KAPITEL 5 DAS KAUFVERHALTEN DER KONSUMENTEN 241 KAPITEL 6 MAERKTE FUER INDUSTRIEGUETER - BESONDERHEITEN DES BUSINESS-TO-BUSINESS-MARKETINGS 295 KAPITEL 11 STRATEGIEN DER PREISPOLITIK TEIL III STRATEGISCHE OPTIONEN UND MARKETING-MIX 329 KAPITEL 7 MARKTSEGMENTIERUNG UND POSITIONIERUNG 331 KAPITEL 8 PRODUKTE, DIENSTLEISTUNGEN UND MARKEN 383 KAPITEL 9 DIE ENTWICKLUNG NEUER PRODUKTE UND PRODUKTLEBENSZYKLUSSTRATEGIEN 447 KAPITEL 10 GRUNDSATZUEBERLEGUNGEN UND EINFLUSSGROESSEN DER PREISSETZUNG 493 525 KAPITEL 12 DISTRIBUTION UND LOGISTIK 559 KAPITEL 13 EINZELHANDEL UND GROSSHANDEL 607 KAPITEL 14 INTEGRIERTE MARKETINGKOMMUNIKATION 647 KAPITEL 15 WERBUNG UND PUBLIC RELATIONS (PR)/ OEFFENTLICHKEITSARBEIT 693 KAPITEL 16 PERSOENLICHER VERKAUF UND VERKAUFSFOERDERUNG 739 KAPITEL 17 DIREKTMARKETING, ONLINEMARKETING, MOBILES UND SOCIAL-MEDIA-MARKETING 785 TEIL IV DIE ERWEITERTE PERSPEKTIVE DES MARKETING 827 KAPITEL 18 WETTBEWERBSVORTEILE SCHAFFEN 829 KAPITEL 19 INTERNATIONALES MARKETING 865 KAPITEL 20 MARKETING UND GESELLSCHAFT: GESELLSCHAFTLICHE VERANTWORTUNG UND ETHIK IM MARKETING 911 GLOSSAR 951 ORGANISATIONEN 977 REGISTER 979 VORWORT 25 UEBER DIE AUTOREN 30 TEIL I DIE STRATEGISCHE DIMENSION DES MARKETING 33 KAPITEL 1 KUNDENNUTZEN UND KUNDENBINDUNG SCHAFFEN 35 1.1 EINFUEHRUNG .................................................................................................. 36 1.2 WAS IST MARKETING? ...................................................................................... 40 1.2.1 DEFINITION DES BEGRIFFS .................................................................... 40 1.2.2 DER MARKETINGPROZESS ...................................................................... 41 1.3 VERSTEHEN VON MAERKTEN UND KUNDENWUENSCHEN ........................................ 41 1.3.1 BEDUERFNISSE, WUENSCHE UND NACHFRAGE .......................................... 42 1.3.2 ANGEBOTE - PRODUKTE, DIENSTLEISTUNGEN UND ERLEBNISSE ................ 43 1.3.3 KUNDENNUTZEN UND ZUFRIEDENHEIT .................................................. 44 1.3.4 AUSTAUSCH, TRANSAKTIONEN UND BEZIEHUNGEN ................................ 44 1.3.5 MAERKTE UND DAS MARKETINGSYSTEM .................................................. 46 1.4 DIE ENTWICKLUNG VON MARKETINGSTRATEGIE UND MARKETINGPROGRAMM ........ 48 1.4.1 DIE BESTIMMUNG VON ZIELGRUPPEN .................................................. 48 1.4.2 DIE WAHL EINES NUTZENVERSPRECHENS .............................................. 49 1.4.3 DIE BASISKONZEPTE DES MARKETING-MANAGEMENTS .......................... 49 1.4.4 ENTWICKLUNG EINES INTEGRIERTEN MARKETINGPROGRAMMS .................. 59 1.5 DER AUFBAU VON PROFITABLEN KUNDENBEZIEHUNGEN ...................................... 59 1.5.1 CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT .............................................. 59 1.5.2 KUNDENINTEGRATION UND -BETEILIGUNG .............................................. 62 1.5.3 PARTNER RELATIONSHIP MANAGEMENT (PRM) ...................................... 65 1.6 DIE ERLANGUNG EINES GEGENWERTS VON DEN KUNDEN . . ................................ 68 1.6.1 DIE SCHAFFUNG VON KUNDENTREUE UND KUNDENBINDUNG ................ 68 1.6.2 DIE ERLANGUNG EINES HOEHEREN ANTEILS AM KUNDENBUDGET .............. 69 1.6.3 DER AUFBAU VON KUNDENWERT .......................................................... 69 1.7 DAS MARKETINGUMFELD IM WANDEL ................................................................ 70 1.7.1 DAS DIGITALE ZEITALTER: ONLINEMARKETING, MOBILES MARKETING UND SOCIAL-MEDIA-MARKETING .......................................................... 71 1.7.2 DAS SICH AENDERNDE OEKONOMISCHE UMFELD ...................................... 73 1.7.3 DAS WACHSTUM DES NON-PROFIT-MARKETINGS .................................... 74 1.7.4 DIE SCHNELLE GLOBALISIERUNG ............................................................ 75 1.7.5 NACHHALTIGES MARKETING - DER RUF NACH STAERKERER VERANTWORTUNG FUER UMWELT UND SOZIALES ................................................................ 77 1.8 DER ERWEITERTE MARKETINGPROZESS ................................................................ 78 ZUSAMMENFASSUNG ...................................................................................... 81 LITERATUR UND QUELLEN .................................................................................. 83 KAPITEL 2 STRATEGISCHES MARKETING: KUNDENMITWIRKUNG, KUNDENWERT UND KUNDENBEZIEHUNGEN 87 2.1 EINFUEHRUNG ................................................................................................... 88 2.2 STRATEGISCHE UNTERNEHMENSPLANUNG .......................................................... 92 2.2.1 ZEITHORIZONT UND HIERARCHIE DER PLANUNG .................................... 92 2.3 ZENTRALE BESTANDTEILE EINES STRATEGISCHEN PLANS ........................................ 94 2.3.1 UNTERNEHMENSMISSION UND STRATEGISCHE ZIELE ............................ 94 2.3.2 STRATEGISCHE SITUATIONSANALYSE .................................................... 100 2.3.3 STRATEGISCHE ANALYSEMETHODEN .................................................... 104 2.3.4 ENTWICKLUNG VON STRATEGIEN FUER WACHSTUM UND DOWNSIZING .... 110 2.4 DIE ROLLE DES MARKETINGS IN DER STRATEGISCHEN PLANUNG ............................ 111 2.4.1 MARKETING ALS LEITKONZEPT IN DER STRATEGISCHEN PLANUNG .............. 111 2.4.2 DER STELLENWERT DES MARKETINGS INNERHALB BETRIEBLICHER FUNKTIONSBEREICHE .......................................................................... 112 2.4.3 DER STELLENWERT DES MARKETINGS IM UNTERNEHMENS UEBERGREIFENDEN MARKETINGSYSTEM .................................................. 113 2.5 MARKETINGSTRATEGIE UND MARKETING-MIX .................................................... 114 2.5.1 KUNDENORIENTIERTE MARKETINGSTRATEGIE .......................................... 115 2.5.2 DIE ENTWICKLUNG EINES INTEGRIERTEN MARKETING-MIX ...................... 117 2.6 DER MARKETINGPROZESS ................................................................................ 119 2.6.1 ANALYSE .......................................................................................... 119 2.6.2 PLANUNG .......................................................................................... 120 2.6.3 IMPLEMENTIERUNG ............................................................................ 121 2.6.4 MARKETING-CONTROLLING .................................................................. 122 2.6.5 DIE MARKETINGABTEILUNG .................................................................. 126 2.7 DAS MARKETINGBUDGET .................................................................................. 127 ZUSAMMENFASSUNG ...................................................................................... 129 LITERATUR UND QUELLEN ................................................................................ 131 TEIL II MAERKTE UND IHRE ERFORSCHUNG 135 KAPITEL 3 DIE ANALYSE DES MARKETINGUMFELDS 137 3.1 EINFUEHRUNG .................................................................................................. 138 3.2 DAS MIKRO-UMFELD DES MARKETINGS ............................................................ 145 3.2.1 DAS UNTERNEHMEN .......................................................................... 146 3.2.2 DIE LIEFERANTEN .............................................................................. 146 3.2.3 DIE MARKETINGMITTLER ...................................................................... 147 3.2.4 DIE KUNDEN UND DIE MAERKTE .......................................................... 148 3.2.5 DIE KONKURRENTEN .......................................................................... 149 3.2.6 DIE OEFFENTLICHKEIT .......................................................................... 149 3.3 DAS MAKRO-UMFELD DES UNTERNEHMENS ...................................................... 151 3.3.1 DIE DEMOGRAFISCHE ENTWICKLUNG .................................................... 151 3.3.2 DAS VOLKSWIRTSCHAFTLICHE UMFELD .................................................. 161 3.3.3 DAS NATUERLICHE UMFELD .................................................................. 163 3.3.4 DAS TECHNOLOGISCHE UMFELD ............................................................ 167 3.3.5 DAS POLITISCHE UMFELD .................................................................... 171 3.3.6 DAS KULTURELLE UMFELD .................................................................... 174 3.4 INTERAKTION MIT DEM MARKETINGUMFELD ...................................................... 178 ZUSAMMENFASSUNG ...................................................................................... 179 LITERATUR UND QUELLEN ................................................................................ 181 KAPITEL 4 MARKTFORSCHUNG 185 4.1 EINFUEHRUNG .................................................................................................. 186 4.2 FESTLEGUNG DES INFORMATIONSBEDARFS .......................................................... 191 4.3 UNTERNEHMENSINTERNE QUELLEN .................................................................. 192 4.4 MARKETING INTELLIGENCE ..................................... 193 4.5 MARKTFORSCHUNG .......................................................................................... 197 4.5.1 PROBLEMSTELLUNG UND ZIEL EINER MARKTFORSCHUNGSSTUDIE .............. 198 4.5.2 DIE ENTWICKLUNG DES UNTERSUCHUNGSPLANS .................................... 199 4.5.3 DATENERHEBUNG UND DATENANALYSE ................................................. 222 4.5.4 INTERPRETATION UND KOMMUNIKATION DER ERGEBNISSE .................... 222 4.6 ANALYSE UND INTERNES MANAGEMENT VON INFORMATIONEN ............................ 224 4.7 VERBREITUNG UND NUTZUNG VON MARKETINGINFORMATIONEN .......................... 226 4.8 MARKTFORSCHUNG IN KLEINEN UND MITTLEREN UNTERNEHMEN UND NON-PROFIT-ORGANISATIONEN ........................................................................ 227 4.9 INTERNATIONALE MARKTFORSCHUNG .................................................................. 229 4.10 MARKTFORSCHUNG UND ETHIK .......................................................................... 230 4.10.1 EINDRINGEN IN DIE PRIVATSPHAERE ...................................................... 231 ZUSAMMENFASSUNG ...................................................................................... 236 LITERATUR UND QUELLEN .................. 238 KAPITEL 5 DAS KAUFVERHALTEN DER KONSUMENTEN 241 5.1 EINFUEHRUNG .................................................................................................. 242 5.2 MODELL DES KONSUMENTENVERHALTENS .......................................................... 247 5.3 EINFLUSSFAKTOREN DES KONSUMENTENVERHALTENS .......................................... 250 5.3.1 KULTURELLE FAKTOREN ........................................................................ 250 5.3.2 SOZIALE FAKTOREN ............................................................................ 255 5.3.3 PERSOENLICHE FAKTOREN ...................................................................... 260 5.3.4 PSYCHOLOGISCHE FAKTOREN ................................................................ 272 5.4 DER KAUFENTSCHEIDUNGSPROZESS .................................................................. 277 5.4.1 ARTEN VON KAUFENTSCHEIDUNGEN .................................................... 277 5.4.2 PHASEN DES KAUFENTSCHEIDUNGSPROZESSES ...................................... 280 5.4.3 KAUFENTSCHEIDUNGSPROZESSE BEI NEUEN PRODUKTEN ........................ 287 ZUSAMMENFASSUNG ...................................................................................... 291 LITERATUR UND QUELLEN ................................................................................ 292 KAPITEL 6 MAERKTE FUER INDUSTRIEGUETER - BESONDERHEITEN DES BUSINESS-TO-BUSINESS-MARKETINGS 295 6.1 EINFUEHRUNG .................................................................................................. 296 6.2 MAERKTE FUER INDUSTRIEGUETER .......................................................................... 300 6.2.1 CHARAKTERISTIKA DER MAERKTE FUER INDUSTRIEGUETER .............................. 300 6.2.2 EIN MODELL FUER DAS KAUFVERHALTEN VON ORGANISATIONEN ................ 306 6.3 BESCHAFFUNGSPROZESS IN ORGANISATIONEN .................................................... 307 6.3.1 KAUFENTSCHEIDUNGEN VON UNTERNEHMEN ........................................ 307 6.3.2 BUYING CENTER ................................................................................ 312 6.3.3 ORGANISATIONSBEZOGENE EINFLUSSGROESSEN ........................................ 313 6.3.4 PHASEN DES KAUFPROZESSES ............................................................ 315 6.4 HANDEL VON INDUSTRIEGUETERN UEBER DAS INTERNET .......................................... 319 6.5 DER OEFFENTLICHE SEKTOR ALS KAEUFER .............................................................. 322 6.5.1 OEFFENTLICHE INSTITUTIONEN .............................................................. 322 6.5.2 STAATLICHE STELLEN .......................................................................... 323 ZUSAMMENFASSUNG ...................................................................................... 325 LITERATUR UND QUELLEN ................................................................................ 327 TEIL III STRATEGISCHE OPTIONEN UND MARKETING-MIX 329 KAPITEL 7 MARKTSEGMENTIERUNG UND POSITIONIERUNG 331 7.1 EINFUEHRUNG .................................................................................................. 332 7.2 KUNDENSEGMENTIERUNG ................................................................................ 336 7.2.1 SEGMENTIERUNG VON KONSUMGUETERMAERKTEN .................................. 336 7.2.2 MULTIVARIATE SEGMENTIERUNG .......................................................... 345 7.2.3 SEGMENTIERUNG VON INDUSTRIEGUETERMAERKTEN .................................. 346 7.2.4 SEGMENTIERUNG INTERNATIONALER MAERKTE .......................................... 348 7.2.5 ANFORDERUNGEN AN EINE EFFIZIENTE SEGMENTIERUNG ........................ 349 7.3 AUSWAHL VON ZIELMAERKTEN .......................................................................... 350 7.3.1 EIGNUNG UND ATTRAKTIVITAET VON MARKTSEGMENTEN .......................... 350 7.3.2 AUSWAHL VON ZIELSEGMENTEN ........................................................ 351 7.3.3 DIE FESTLEGUNG DER ZU BEDIENENDEN MARKTSEGMENTE .................... 356 7.4 DIFFERENZIERUNG UND POSITIONIERUNG .......................................................... 358 7.4.1 POSITIONIERUNGSMODELLE ................................................................ 362 7.4.2 ENTWICKLUNG EINER DIFFERENZIERUNGS- UND POSITIONIERUNGSSTRATEGIE ................................................................ 363 ZUSAMMENFASSUNG ...................................................................................... 378 LITERATUR UND QUELLEN ................................................................................ 379 KAPITEL 8 PRODUKTE, DIENSTLEISTUNGEN UND MARKEN 383 8.1 EINFUEHRUNG .................................................................................................. 384 8.2 DER PRODUKTBEGRIFF ...................................................................................... 388 8.2.1 PRODUKTE, DIENSTLEISTUNGEN UND ERLEBNISSE .................................. 388 8.2.2 DIMENSIONEN EINES PRODUKTS ........................................................ 389 8.2.3 PRODUKTKLASSEN .............................................................................. 390 8.3 PRODUKTENTSCHEIDUNGEN .............................................................................. 396 8.3.1 ENTSCHEIDUNGEN UEBER EINZELNE PRODUKTE ...................................... 396 8.3.2 ENTSCHEIDUNGEN UEBER PRODUKTLINIEN .............................................. 404 8.3.3 ENTSCHEIDUNGEN UEBER DAS PRODUKTPORTFOLIO .................................. 407 8.4 SERVICES-MARKETING .................................................................................... 408 8.4.1 CHARAKTERISTIKA VON DIENSTLEISTUNGEN ............................................ 408 8.4.2 MARKETINGSTRATEGIEN FUER DIENSTLEISTUNGSANBIETER .......................... 412 8.4.3 DIE SERVICE-PROFIT-CHAIN ................................................................ 413 8.4.4 DIFFERENZIERUNG ALS STRATEGISCHE HERAUSFORDERUNG ........................ 415 8.4.5 DAS MANAGEMENT DER DIENSTLEISTUNGSQUALITAET .............................. 418 8.4.6 ERHOEHUNG DER PRODUKTIVITAET .......................................................... 423 8.5 MARKENMANAGEMENT .................................................................................... 424 8.5.1 MARKENWERT .................................................................................... 424 8.5.2 MARKENFUEHRUNG .............................................................................. 427 8.5.3 ORGANISATION UND KONTROLLE DER MARKENFUEHRUNG .......................... 437 8.6 WEITERE UEBERLEGUNGEN ZU PRODUKTEN ........................................................ 437 8.6.1 PRODUKTENTSCHEIDUNGEN UND SOZIALE VERANTWORTUNG .................... 437 8.6.2 PRODUKTENTSCHEIDUNGEN FUER INTERNATIONALE MAERKTE ...................... 438 ZUSAMMENFASSUNG ...................................................................................... 441 LITERATUR UND QUELLEN ................................................................................ 444 KAPITEL 9 DIE ENTWICKLUNG NEUER PRODUKTE UND PRODUKTLEBENSZYKLUSSTRATEGIEN 447 9.1 EINFUEHRUNG .................................................................................................. 448 9.2 INNOVATION UND ENTWICKLUNG NEUER PRODUKTE .......................................... 452 9.3 DER PROZESS DER ENTWICKLUNG NEUER PRODUKTE .......................................... 454 9.3.1 ERARBEITUNG EINER STRATEGIE FUER DIE ENTWICKLUNG NEUER PRODUKTE . 454 9.3.2 SUCHE NACH PRODUKTIDEEN .............................................................. 456 9.3.3 IDEEN-SCREENING .............................................................................. 461 9.3.4 KONZEPTENTWICKLUNG UND KONZEPTTEST .......................................... 463 9.3.5 DIE ENTWICKLUNG EINER MARKETINGSTRATEGIE .................................... 465 9.3.6 DIE ANALYSE DER WIRTSCHAFTLICHKEIT ................................................ 466 9.3.7 DIE PRODUKTENTWICKLUNG ................................................................ 466 9.3.8 TESTMARKTERPROBUNG ...................................................................... 467 9.3.9 MARKTEINFUEHRUNG ............................................................................ 471 9.3.10 DAS MANAGEMENT DES INNOVATIONSPROZESSES .................................. 473 9.4 DER PRODUKTLEBENSZYKLUS ............................................................................ 476 9.4.1 DAS THEORETISCHE KONZEPT PRODUKTLEBENSZYKLUS .......................... 476 9.4.2 DIE EINFUEHRUNGSPHASE .................................................................... 481 9.4.3 DIE WACHSTUMSPHASE .................................................................... 482 9.4.4 DIE REIFEPHASE ................................................................................ 482 9.4.5 DIE DEGENERATIONSPHASE ................................................................ 484 ZUSAMMENFASSUNG ..................................................................................... 489 LITERATUR UND QUELLEN ................................................................................ 490 KAPITEL 10 GRUNDSATZUEBERLEGUNGEN UND EINFLUSSGROESSEN DER PREISSETZUNG 493 10.1 EINFUEHRUNG .................................................................................................. 494 10.2 GRUNDLEGENDE PREISSTRATEGIEN .................................................................. 499 10.2.1 PREISGESTALTUNG BASIEREND AUF KUNDENNUTZEN .............................. 500 10.2.2 KOSTENBASIERTE PREISSETZUNG .......................................................... 503 10.2.3 WETTBEWERBSBASIERTE PREISSETZUNG .............................................. 512 10.2.4 WEITERE INTERNE UND EXTERNE EINFLUSSGROESSEN ................................ 513 ZUSAMMENFASSUNG ...................................................................................... 521 LITERATUR UND QUELLEN ................................................................................ 523 KAPITEL 11 STRATEGIEN DER PREISPOLITIK 525 11.1 EINFUEHRUNG .................................................................................................. 526 11.2 PREISSETZUNGSSTRATEGIEN FUER NEUE PRODUKTE ................................................ 530 11.2.1 MARKTABSCHOEPFUNGSSTRATEGIE ........................................................ 530 11.2.2 MARKTDURCHDRINGUNGSSTRATEGIE ...................................................... 530 11.3 PREISSTRATEGIEN FUER EIN PRODUKTPROGRAMM .................................................. 531 11.3.1 PREISSETZUNG INNERHALB DER PRODUKTLINIE ...................................... 532 11.3.2 PREISSETZUNG FUER ZUBEHOER .............................................................. 532 11.3.3 PREISSETZUNG FUER KOMPLEMENTAERPRODUKTE .................................... 532 11.3.4 PREISSETZUNG FUER KOPPELPRODUKTE .................................................. 533 11.3.5 PREISSETZUNG FUER PRODUKTBUENDEL .................................................... 533 11.4 PREISANPASSUNGSSTRATEGIEN .......................................................................... 534 11.4.1 RABATTE UND PREISNACHLAESSE .......................................................... 534 11.4.2 DIFFERENZIERENDE PREISSETZUNG ...................................................... 536 11.4.3 PSYCHOLOGISCHE PREISSETZUNG ........................................................ 539 11.4.4 PREISSETZUNG BEI SONDERAKTIONEN .................................................. 540 11.4.5 GEOGRAFISCH DIFFERENZIERTE PREISSETZUNG ........................................ 541 11.4.6 DYNAMISCHE PREISSETZUNG UND PREISSETZUNG IM INTERNET .............. 543 11.4.7 INTERNATIONALE PREISSETZUNG .......................................................... 545 11.5 PREISAENDERUNGEN ........................................................................................ 546 11.5.1 INITIIERUNG VON PREISAENDERUNGEN .................................................. 546 11.5.2 REAKTIONEN AUF PREISAENDERUNGEN .................................................. 550 11.6 PREISGESTALTUNG UND OEFFENTLICHE POLITIK ...................................................... 552 11.6.1 PREISGESTALTUNG INNERHALB VON VERTRIEBSEBENEN ............................ 553 11.6.2 PREISGESTALTUNG UEBER MEHRERE VERTRIEBSEBENEN ............................ 554 ZUSAMMENFASSUNG ...................................................................................... 555 LITERATUR UND QUELLEN ................................................................................ 556 KAPITEL 12 DISTRIBUTION UND LOGISTIK 559 12.1 EINFUEHRUNG .................................................................................................. 560 12.2 DIE SUPPLY CHAIN UND DAS WERTSCHOEPFUNGSNETZWERK .............................. 564 12.3 DIE BEDEUTUNG UND EIGENSCHAFTEN VON DISTRIBUTIONSKANAELEN .................. 566 12.3.1 WERTSCHOEPFUNG DURCH MARKETINGVERMITTLER .................................. 566 12.3.2 DIE FUNKTIONEN EINES DISTRIBUTIONSKANALS .................................... 568 12.3.3 ANZAHL DER STUFEN EINES DISTRIBUTIONSKANALS ................................ 569 12.4 DIE ORGANISATION EINES DISTRIBUTIONSSYSTEMS ............................................ 571 12.4.1 VERTIKALE MARKETINGSYSTEME .......................................................... 571 12.4.2 HORIZONTALE MARKETINGSYSTEME ...................................................... 578 12.4.3 MULTIKANAL-MARKETINGSYSTEME ODER HYBRID-MARKETINGSYSTEME . . 579 12.4.4 AUFGABEN UND ZIELE DER MITGLIEDER EINES DISTRIBUTIONSKANALS . . . 581 12.5 DAS DISTRIBUTIONSSYSTEM GESTALTEN .............................................................. 582 12.5.1 ANALYSE DER KUNDENBEDUERFNISSE .................................................... 583 12.5.2 FESTLEGUNG VON ZIELEN .................................................................... 583 12.5.3 DISTRIBUTIONSKANALALTERNATIVEN IDENTIFIZIEREN .............................. 584 12.5.4 ALTERNATIVE DISTRIBUTIONSKANAELE BEWERTEN .................................... 586 12.5.5 INTERNATIONALE DISTRIBUTIONSKANAELE AUFBAUEN ................................ 586 12.6 DISTRIBUTIONSSYSTEM UND -PARTNER STEUERN ................................................ 589 12.6.1 DIE PARTNER AUS WAEHLEN .................................................................. 589 12.6.2 DIE PARTNER LEITEN UND MOTIVIEREN ................................................ 590 12.6.3 DIE PARTNER BEWERTEN ....................... 590 12.7 GESETZLICHE EINFLUESSE AUF VERTRIEBSENTSCHEIDUNGEN .................................. 591 12.8 SUPPLY CHAIN MANAGEMENT UND LOGISTIK .................................................. 592 12.8.1 DAS WESEN UND DIE BEDEUTUNG DER LOGISTIK.................................. 592 12.8.2 ZIELE DES LOGISTIKSYSTEMS .............................................................. 594 12.8.3 FUNKTIONEN DER LOGISTIK ................................................................ 594 12.8.4 INTEGRIERTES LOGISTIKMANAGEMENT .................................................. 598 ZUSAMMENFASSUNG ....................... 603 LITERATUR UND QUELLEN ................................................................................ 605 KAPITEL 13 EINZELHANDEL UND GROSSHANDEL 607 13.1 EINFUEHRUNG .................................................................................................. 608 13.2 DER EINZELHANDEL ....................................................................................... 612 13.2.1 BETRIEBSTYPEN DES EINZELHANDELS .................................................. 614 13.2.2 MARKETINGENTSCHEIDUNGEN IM EINZELHANDEL .................................. 617 13.2.3 TRENDS IM EINZELHANDEL ................................................................ 624 13.3 DER GROSSHANDEL ......................................................................................... 634 13.3.1 TYPOLOGIE DES GROSSHANDELS ............................................................ 635 13.3.2 MARKETINGENTSCHEIDUNGEN IM GROSSHANDEL .................................... 638 13.3.3 TRENDS IM GROSSHANDEL .................................................................. 640 ZUSAMMENFASSUNG ..................................................................................... 643 LITERATUR UND QUELLEN ................................................................................ 645 KAPITEL 14 INTEGRIERTE MARKETINGKOMMUNIKATION 647 14.1 EINFUEHRUNG ................................................................................................. 648 14.2 DER KOMMUNIKATIONS-MIX ......................................................................... 654 14.3 INTEGRIERTE MARKETINGKOMMUNIKATION ........................................................ 655 14.3.1 DAS NEUE KOMMUNIKATIONSMODELL ................................................ 656 14.3.2 DIE NOTWENDIGKEIT EINER INTEGRIERTEN MARKETING KOMMUNIKATION .............................................................................. 657 14.4 DIE STRUKTUR DES KOMMUNIKATIONSVORGANGS .............................................. 659 14.5 AUFBAU EINER EFFIZIENTEN KOMMUNIKATION ................................................ 661 14.5.1 DIE IDENTIFIZIERUNG DER ZIELGRUPPE ................................................ 661 14.5.2 DIE BESTIMMUNG DER KOMMUNIKATIONSZIELE ................................ 661 14.5.3 ENTWURF DER BOTSCHAFT .................................................................... 664 14.5.4 AUSWAHL DER MEDIEN ...................................................................... 666 14.5.5 MESSUNG DER WERBEWIRKUNG .......................................................... 671 14.6 BESTIMMUNG VON BUDGET UND KOMMUNIKATIONS-MIX .............................. 674 14.6.1 FESTLEGUNG DES BUDGETS FUER DIE MARKETINGKOMMUNIKATION .......... 674 14.6.2 FESTLEGUNG DES KOMMUNIKATIONS-MIX .......................................... 676 14.6.3 INTEGRATION DES KOMMUNIKATIONS-MIX .......................................... 685 14.7 MARKETINGKOMMUNIKATION UND GESELLSCHAFTLICHE VERANTWORTUNG ............ 686 14.7.1 WERBUNG UND VERKAUFSFOERDERUNG .................................................. 686 14.7.2 DER PERSOENLICHE VERKAUF ................................................................ 687 ZUSAMMENFASSUNG ...................................................................................... 688 LITERATUR UND QUELLEN ................................................................................ 690 KAPITEL 15 WERBUNG UND PUBLIC RELATIONS (PR)/OEFFENTLICHKEITSARBEIT 693 15.1 EINFUEHRUNG .................................................................................................. 694 15.2 WERBUNG ...................................................................................................... 696 15.3 GRUNDSATZENTSCHEIDUNGEN BEI WERBEMASSNAHMEN .................................... 697 15.3.1 FESTLEGUNG DER ZIELE DER WERBUNG ................................................ 698 15.3.2 FESTLEGUNG DES WERBEBUDGETS ........................................................ 703 15.3.3 ENTWICKLUNG DER WERBESTRATEGIE .................................................... 705 15.3.4 ENTWICKLUNG DER WERBEBOTSCHAFT .................................................. 708 15.3.5 KONSUMENTENGENERIERTE WERBEBOTSCHAFTEN .................................. 711 15.3.6 AUSWAHL DER WERBEMEDIEN .......................................................... 711 15.3.7 MESSUNG VON WERBEWIRKUNG UND WERBEERFOLG ............................ 719 15.4 WEITERFUEHRENDE UEBERLEGUNGEN ZUM THEMA WERBUNG .............................. 721 15.4.1 ORGANISATION DER WERBUNG ............................................................ 721 15.4.2 WERBUNG AUF INTERNATIONALEN MAERKTEN .......................................... 724 15.5 PUBLIC RELATIONS (PR)/OEFFENTLICHKEITSARBEIT .............................................. 732 15.5.1 DIE ROLLE UND WIRKUNG DER PUBLIC RELATIONS .............................. 732 15.5.2 INSTRUMENTE DER PUBLIC RELATIONS ................................................ 734 ZUSAMMENFASSUNG ...................................................................................... 736 LITERATUR UND QUELLEN ................................................................................ 737 KAPITEL 16 PERSOENLICHER VERKAUF UND VERKAUFSFOERDERUNG 739 16.1 EINFUEHRUNG .................................................................................................. 740 16.2 DER PERSOENLICHE VERKAUF ............................................................................ 744 16.2.1 GRUNDLAGEN DES PERSOENLICHEN VERKAUFS ........................................ 744 16.2.2 DIE ROLLE DES AUSSENDIENSTES ........................................................ 745 16.3 SALES FORCE MANAGEMENT .......................................................................... 749 16.3.1 ZIELVORGABEN FUER DEN AUSSENDIENST .............................................. 749 16.3.2 STRATEGIE UND STRUKTUR DES AUSSENDIENSTES .................................... 750 16.3.3 AUSWAHL DER AUSSENDIENSTMITARBEITER .......................................... 758 16.3.4 AUS- UND WEITERBILDUNG DES AUSSENDIENSTES ................................ 760 16.3.5 VERGUETUNG DER AUSSENDIENSTMITARBEITER ........................................ 761 16.3.6 FUEHRUNG UND MOTIVATION DES AUSSENDIENSTES ................................ 762 16.3.7 LEISTUNGSBEURTEILUNG .................................................................... 764 16.4 SOCIAL SELLING: ONLINE-, MOBILE UND SOCIAL-MEDIA-TOOLS .......................... 765 16.4.1 DIE ROLLE DES AUSSENDIENSTES IM ZEITALTER DIGITALER UND SOZIALER MEDIEN .............................................................................. 766 16.4.2 DIE NEUE DIGITALE VERKAUFSUMGEBUNG ............................................ 767 16.5 DER PROZESS DES PERSOENLICHEN VERKAUFS ...................................................... 768 16.5.1 DER ABLAUF DES PERSOENLICHEN VERKAUFS .......................................... 768 16.5.2 PERSOENLICHER VERKAUF UND KUNDENBEZIEHUNGSMANAGEMENT ........ 773 16.6 VERKAUFSFOERDERUNG ...................................................................................... 774 16.6.1 DIE ZUNEHMENDE BEDEUTUNG DER VERKAUFSFOERDERUNG .................... 774 16.6.2 ZIELSETZUNG DER VERKAUFSFOERDERUNG .............................................. 776 16.6.3 INSTRUMENTE DER VERKAUFSFOERDERUNG .............................................. 777 16.6.4 DIE ENTWICKLUNG VON VERKAUFSFOERDERUNGSPROGRAMMEN ................ 779 ZUSAMMENFASSUNG ...................................................................................... 780 LITERATUR UND QUELLEN ................................................................................ 782 KAPITEL 17 DIREKTMARKETING, ONLINEMARKETING, MOBILES UND SOCIAL-MEDIA-MARKETING 785 17.1 EINFUEHRUNG ................................................................................................. 786 17.2 DIREKTMARKETING UND DIGITALES MARKETING .................................................. 790 17.2.1 DAS NEUE DIREKTMARKETING-MODELL ................................................ 793 17.2.2 WACHSTUM DES DIREKTMARKETINGS UND DES DIGITALEN MARKETINGS. . 794 17.2.3 VORTEILE DES DIREKTMARKETINGS ........................................................ 796 17.3 ARTEN DES DIREKT- UND DIGITALMARKETINGS .................................................. 797 17.4 DIGITALES UND SOCIAL-MEDIA-MARKETING ...................................................... 797 17.4.1 MARKETING, DAS INTERNET UND DAS DIGITALE ZEITALTER ........................ 798 17.4.2 ONLINEMARKETING ........................................................................... 801 17.4.3 TRADITIONELLE FORMEN DES DIREKTMARKETINGS ................................ 810 17.5 OEFFENTLICHE VERANTWORTUNG UND ETHIK IM DIGITALEN UND DIREKTMARKETING 815 17.5.1 AERGERNISSE, UNFAIRE PRAKTIKEN, TAEUSCHUNG UND BETRUG ................ 815 17.5.2 DATENSCHUTZ ................................................................................... 816 17.5.3 HANDLUNGSBEDARF ........................................................................... 817 ZUSAMMENFASSUNG ..................................................................................... 819 LITERATUR UND QUELLEN ............................................................................... 822
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