Verfügbarkeit: Digitales Verkaufen für dummies

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Bibliographische Detailangaben
Titel:	Digitales Verkaufen für dummies virtuelle Kommunikation im Vertrieb
Von:	Oliver Büchel, Matthias Schäfer
Person:	Büchel, Oliver Verfasser aut Schäfer, Matthias 1968-
Hauptverfassende:	Büchel, Oliver (VerfasserIn), Schäfer, Matthias 1968- (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	Deutsch
Veröffentlicht:	Weinheim Wiley [2024]
Schriftenreihe:	... für dummies Lernen einfach gemacht
Schlagworte:	Einzelhandel Verkauf Online-Shop B2B B2C CRM Marketing u. Vertrieb Social Selling Verkaufen Verkaufsabschluss Verkaufsleitung Vertrieb Vertriebsstrategie Wirtschaft u. Management BA80: Marketing u. Vertrieb BA84: Einzelhandel BA85: Verkaufsleitung
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Beschreibung:	Auf dem Buchcover: Den Kunden digital erreichen; Kommunikation auf allen Kanälen ; Digitalisieurng im Vertrieb erfolgreich umstezen ; CRM, KI und Co.
Beschreibung:	239 Seiten Illustrationen 24 cm x 17.6 cm
ISBN:	9783527721641 3527721649

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adam_text	AUF EINEN BLICK VORWORT . 9 UEBER DIE AUTOREN . 11 EINFUEHRUNG . 23 TEIL I: AUF DIE VERAENDERUNGEN IM SALES REAGIEREN . 29 KAPITEL 1: MENSCHEN KAUFEN HEUTE ANDERS EIN . . 31 KAPITEL 2: MARKETING UND VERTRIEB WACHSEN ZUSAMMEN . 45 KAPITEL 3: DIGITALES VERKAUFEN IST MEHR ALS VIDEO-TELEFONIE . 59 TEIL II: KUNDENBEZIEHUNGEN FUNKTIONIEREN AUCH VIRTUELL . 67 KAPITEL 4: DEN MENSCHEN MIT ALLEN SINNEN WAHRNEHMEN . 69 KAPITEL 5: DER SECHSTE SINN BEIM VERKAUFEN . 77 KAPITEL 6: SINNVOLLE TOOLS ZUR UNTERSTUETZUNG . 87 TEIL III: WIE DIE DIGITALE KOMMUNIKATION IM VERKAUF GELINGT . 101 KAPITEL?: SYNCHRONE UND ASYNCHRONE KUNDENKOMMUNIKATION . 103 KAPITEL 8: TEXT UND SPRACHBASIERTE KOMMUNIKATION . 113 KAPITEL 9: VIDEOBASIERTE KOMMUNIKATION . 131 KAPITEL 10: WAS EINE GUTE ORGANISATION DER KUNDENBEZIEHUNGEN AUSMACHT . 141 TEIL IV: DIGITALE SALES-KONZEPTE ERFOLGREICH UMSETZEN . 153 KAPITEL 11: KUENSTLICHE INTELLIGENZ BIETET GRANDIOSE MOEGLICHKEITEN - ODER? . 155 KAPITEL 12: HYBRID SELLING . 161 KAPITEL 13: SOCIAL SELLING . 169 KAPITEL 14: DIGITALE UNTERSTUETZUNG FUER DEN VERKAUF . 181 KAPITEL 15: DIGITALE VERTRIEBSWEGE UND-PROZESSE . 189 KAPITEL 16: FOKUSSIERUNG IST WICHTIG . 197 KAPITEL 17: DIE VERTRIEBSSTRATEGIE FUER DIGITALES VERKAUFEN . 205 KAPITEL 18: SCHRITT FUER SCHRITT ZUM VIRTUELLEN VERKAUFSABSCHLUSS . 213 TEILV: DER TOP-TEN-TEIL . 225 KAPITEL 19: MEHR ALS ZEHN TIPPS FUER GELUNGENE VIDEO-MEETINGS . .227 KAPITEL 20: ZEHN VERAENDERUNGSIMPULSE FUER DEN WANDEL VOM ANALOGEN ZUM DIGITALEN VERKAUFEN . 231 STICHWORTVERZEICHNIS . 235 INHALTSVERZEICHNIS VORWORT . 9 UEBER DIE AUTOREN . 11 EINFUEHRUNG . 23 UEBER DIESES BUCH . 23 KONVENTIONEN IN DIESEM BUCH . 24 WAS SIE NICHT LESEN MUESSEN . 25 TOERICHTE ANNAHMEN UEBER DIE LESER . 25 WIE DIESES BUCH AUFGEBAUT IST . . 26 SYMBOLE, DIE IN DIESEM BUCH VERWENDET WERDEN . 27 WIE ES WEITERGEHT . 27 TEIL I AUF DIE VERAENDERUNGEN IM SALES REAGIEREN . 29 KAPITEL 1 MENSCHEN KAUFEN HEUTE ANDERS EIN . 31 VERKAUFEN BEDEUTET: BEIM EINKAEUFEN HELFEN . 33 KUNDEN SIND BESSER INFORMIERT . 33 EINE ECHTE REVOLUTION IM VERKAUF . 34 VERAENDERUNGSBEREITSCHAFT IST DER SCHLUESSEL ZUM ERFOLG . 34 ALLES NUR NOCH ONLINE? . 35 DEN KUNDEN DIGITAL IN DEN MITTELPUNKT RUECKEN . 36 WELCHE VORTEILE DIE VERSCHMELZUNG VON B2B UND B2C BRINGT . 37 BUYING-CENTER GIBT ES NICHT NUR IM B2B-UMFELD. 38 WIE KOENNEN KOMPLEXE BUYING-CENTER DIGITAL ADRESSIERT WERDEN? . 39 WAS B2B VON B2C LERNEN KANN . 40 SO FINDEN SIE DAS RICHTIGE MINDSET FUER DIGITALES VERKAUFEN . 41 MENSCHEN KAUFEN VON MENSCHEN . 42 KAPITEL 2 MARKETING UND VERTRIEB WACHSEN ZUSAMMEN . 45 WAS SALES VON MARKETING LERNEN KANN . 45 AUF DIE SCHNITTSTELLEN KOMMT ES AN . 49 SCHNITTSTELLE 1 - VERTRIEBS-UND MARKETINGLEITUNG . 49 SCHNITTSTELLE 2 - TEAMLEITER VERTRIEB UND TEAMLEITER MARKETING. . 50 SCHNITTSTELLE 3 - TECHNIK IM MARKETING UND VERTRIEB . 51 VOM ONLINE-MARKETING ZUM ONLINE-SALES . 52 MARKETING IST NICHT MEHR HANDLANGER DES VERTRIEBS . 53 ONLINE-MARKETING IST SEHR VIELFAELTIG . 53 LEADS SIND DAS NEUE GOLD IM MARKETING . 54 MEDIENBRUECHE SOLLTEN VERMIEDEN WERDEN . 54 ONLINE-SALES IST MEHR ALS EIN B2B-SHOP . 55 16 INHALTSVERZEICHNIS WAS DER MARKETING-MIX MIT DEM SALES-MIX ZU TUN HAT . 55 DIE KERNGEDANKEN DES MARKETING-MIX SIND IMMER NOCH AKTUELL . 55 WIE SIEHT IHR SALES-MIX AUS? . 56 DIE INTEGRIERTE VERTRIEBS UND MARKETINGSTRATEGIE . 57 KAPITEL 3 DIGITALES VERKAUFEN IST MEHR ALS VIDEO-TELEFONIE . 59 WIE DIE SALES-TRANSFORMATION AUSGELOEST WURDE . 60 DIGITALISIERUNG IST KEIN TREND . 61 DER WEG VON OFFLINE ZU ONLINE . 63 NUR MIT STRATEGIE UND PLAN WERDEN SIE ERFOLGREICH . 64 SO VERKAUFEN SIE EFFIZIENTER . 64 DIE RICHTIGEN PRIORITAETEN SETZEN . 65 RAN AN DIE GROSSEN FISCHE . 65 TEIL II KUNDENBEZIEHUNGEN FUNKTIONIEREN AUCH VIRTUELL . 67 KAPITEL 4 DEN MENSCHEN MIT ALLEN SINNEN WAHRNEHMEN . 69 WIE SIE DIE FUENF SINNE IM DIGITALEN KONTAKT ANSPRECHEN . 69 DIGITALES SEHEN . 70 DIGITALES HOEREN . 71 DIGITALES TASTEN . 71 DIGITALES SCHMECKEN UND DIGITALES RIECHEN . 72 SINNESKANAELE FUNKTIONIEREN AUCH VIRTUELL . 73 KOERPERSPRACHE IM DIGITALEN VERKAUF EINSETZEN . 74 DIE DIGITALE WELT ERFORDERT NEUE METHODEN . 75 KAPITEL 5 DER SECHSTE SINN BEIM VERKAUFEN . 77 WIE SIE AUS DER MASSE POSITIV HERVORSTECHEN . 78 REICHWEITE, REICHWEITE, REICHWEITE . 79 STELLEN SIE DAS KUNDENERLEBNIS IN DEN VORDERGRUND . 80 FOKUS STATT GIESSKANNE . 81 SCHAFFEN SIE MEHRWERTE . 81 NACHHALTIGKEIT UND SOZIALE VERANTWORTUNG . 81 NEHMEN SIE FEEDBACK ERNST . 82 DAS RICHTIGE MINDSET FUER DIGITALEN VERTRIEB . 82 KUNDENORIENTIERUNG IST EIN WICHTIGER SCHLUESSEL . 84 RESILIENZ UND DURCHHALTEVERMOEGEN . 85 KAPITEL 6 SINNVOLLE TOOLS ZUR UNTERSTUETZUNG . 87 OHNE DIENSTWAGEN GEHT ES AUCH . 87 DAS NOTEBOOK IST SEIT JAHRZEHNTEN EIN RENNER . 88 EXKURS: CYBERSICHERHEIT . 88 DAS SMARTPHONE UEBERHOLT ALLMAEHLICH DAS NOTEBOOK . 90 INHALTSVERZEICHNIS 17 WAS SIE SONST NOCH AN HARDWARE BENOETIGEN . 91 SOFTWARE, DIE DAS VERKAUFEN LEICHTER MACHT . 92 CRM-SYSTEME - DAS DIGITALE RUECKGRAT DES VERTRIEBS . 92 KOMMUNIKATIONSTOOLS . 93 DAS TECHNOLOGIE-SET-UP MUSS BEHERRSCHBAR BLEIBEN . 95 DER MENSCH STEHT IM MITTELPUNKT . 95 EIN WECHSEL DES BETRIEBSSYSTEMS KANN HERAUSFORDERND SEIN . 95 EINFACHSTE BEDIENUNG IST WICHTIG . 96 WIE SIE UND IHR TEAM DIGITAL FIT WERDEN . 98 TEIL III WIE DIE DIGITALE KOMMUNIKATION IM VERKAUF GELINGT 101 KAPITEL 7 SYNCHRONE UND ASYNCHRONE KUNDENKOMMUNIKATION . 103 DIE ANZAHL DER KANAELE NIMMT RASANT ZU . 103 WORIN SICH KUNDENKOMMUNIKATION IN ERSTER LINIE UNTERSCHEIDET . 104 WIE SIE AUF DIE ZUNAHME DER ASYNCHRONEN KOMMUNIKATION REAGIEREN . 105 WIE ERREICHEN SIE KUNDEN HEUTZUTAGE AM BESTEN? . 106 DAS KLASSISCHE VERKAUFSGESPRAECH GEWINNT AN BEDEUTUNG . 107 KUNDEN RECHTZEITIG AUF DEM RICHTIGEN KANAL DOSIERT ANSPRECHEN . 109 DEN PASSENDEN ZEITPUNKT FINDEN . 109 WELCHER KOMMUNIKATIONSKANAL IST DER BESTE? . 110 AUF DIE VERTRIEBSDOSIS KOMMT ES AN . 111 KAPITEL 8 TEXT UND SPRACHBASIERTE KOMMUNIKATION . 113 DIE E-MAIL WIRD (VORERST) BLEIBEN . 113 HAT DIE E-MAIL UEBERHAUPT NOCH ZUKUNFT? . 114 VOR-UND NACHTEILE DER E-MAIL IN DER KUNDENKOMMUNIKATION . 114 WANN SIE BESSER KEINE MAILS VERSENDEN SOLLTEN . 116 WIE SIE GUTE KUNDENMAILS SCHREIBEN . 117 DIE E-MAIL-FLUT BEHERRSCHBAR MACHEN . 118 NEWSLETTER SIND WICHTIGER DENN JE . 119 KUNDENBINDUNG, WENN SONST GAR NICHTS MEHR GEHT . 120 WELCHE NEWSLETTER-ARTEN SIND FUER DAS VERKAUFEN RELEVANT? . 120 NEWSLETTER-AUSSENDUNGEN SIND NICHT IMMER MASSEN-E-MAILS . 121 DER UNTERSCHIED ZWISCHEN NEWSLETTER UND E-MAIL-MARKETING . 121 MAILADRESSEN: DAS NEUE GOLD . : . 121 AUF DEN CONTENT KOMMT ES AN . 122 DIE QUAL DER WAHL: DAS RICHTIGE NEWSLETTER-TOOL . 122 CHATS UND MESSENGER-DIENSTE ERLEICHTERN DIE ARBEIT . 123 EIGNEN SICH CHATS ZUM VERKAUFEN? . 124 SIND CHATBOTS DIE HEILSBRINGER IM VIRTUELLEN VERTRIEB? . 125 DIE NAECHSTE STUFE: VOICEBOTS . 125 18 INHALTSVERZEICHNIS KOLLABORATIONS-LOESUNGEN BIETEN NOCH MEHR . 126 WEM DARF MAN IM BUSINESS EINE WHATSAPP SENDEN? . 126 DAS TELEFON IST NACH WIE VOR WICHTIG . 127 BEREITEN SIE BUSINESS-TELEFONATE GUT VOR . 127 EINE GUTE SPRACHQUALITAET IST ENORM WICHTIG . 128 NUTZEN SIE DIE MOEGLICHKEITEN DIGITALER CLOUD-TELEFONIE. 128 SPRACHNACHRICHTEN BEDEUTETEN INNOVATION IM KUNDENDIALOG . 129 KAPITEL 9 VIDEOBASIERTE KOMMUNIKATION . 131 VIDEO-GESPRAECHE SOLLTE JEDER GUT BEHERRSCHEN . 132 DIE BESTEN EINSATZMOEGLICHKEITEN FUER VIDEO-CALLS IM VERKAUF . 132 WELCHE PLATTFORM IST AM BESTEN GEEIGNET? . 133 UEBERLASSEN SIE IHREN KUNDEN DIE AUSWAHL DES VIDEO-TOOLS . 134 WORAUF SIE BEI DER TECHNIK ACHTEN SOLLTEN . 134 GRUNDREGELN JEDES GUTEN VIRTUELLEN VERKAUFSGESPRAECHS . 136 WEB-MEETINGS SIND MEHR ALS VIDEO-TELEFONATE . 138 VIDEOS ZUR AKQUISE: TOP ODER FLOP? . 138 WIE SIE ANGEBOTE MIT VIDEOS PRAESENTIEREN . 139 KAPITEL 10 WAS EINE GUTE ORGANISATION DER KUNDENBEZIEHUNGEN AUSMACHT . 141 CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT . 141 DAS BEWAEHRTE DIGITALE FRAMEWORK FUER VERTRIEB . 142 WAS CRM-SYSTEME LEISTEN KOENNEN . 142 SO WAEHLEN SIE DIE PASSENDE CRM-SOFTWARE AUS . 144 CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT PRAGMATISCH UMSETZEN . 145 WIE ERREICHEN SIE DIE ERFORDERLICHE DISZIPLIN? . 146 DSGVO: IST DAS LAESTIG ODER EINE GUTE SACHE? . 146 DIE HISTORIE DER DATENSCHUTZGRUNDVERORDNUNG . 147 WARUM SIE DIE DSGVO NICHT ALS SCHRECKGESPENST EINSTUFEN SOLLTEN . 147 TIPPS ZUM UMGANG MIT DER DSGVO IM VERTRIEBS UND MARKETINGUMFELD . 148 DIE WICHTIGSTEN ECKPFEILER DER DSGVO . 148 NEUE KOMPETENZPROFILE UND ROLLEN IM SALES . 149 DIE HOEHEREN ANFORDERUNGEN MIT LEICHTIGKEIT MEISTERN . 149 WIE SIEHT EINE ZUKUNFTSORIENTIERTE VERTRIEBSABTEILUNG AUS? . 150 VERNETZUNG UND ECHTZEIT-INFORMATIONEN SIND PFLICHT . 152 TEIL IV DIGITALE SALES-KONZEPTE ERFOLGREICH UMSETZEN . 153 KAPITEL 11 KUENSTLICHE INTELLIGENZ BIETET GRANDIOSE MOEGLICHKEITEN - ODER? . 155 WAS DIE KL SO FASZINIEREND MACHT . 156 GENERATIVE AI FUER BUSINESS-ANWENDUNGEN . 156 INHALTSVERZEICHNIS 19 BEISPIELE FUER KL-TOOLS . 157 WO KUENSTLICHE INTELLIGENZ DAS DIGITALE VERKAUFEN UNTERSTUETZEN KANN . 158 KAPITEL 12 HYBRID SELLING . 161 DER AUSSENDIENST HAT AUSGEDIENT . 162 DIE MOTIVATION IM HOMEOFFICE HOCHHALTEN . 163 DIE WERTIGKEIT VON ONLINE-TERMINEN ERHOEHEN . 165 WIE HYBRID SELLING IN DER PRAXIS ABLAEUFT . 165 KAPITEL 13 SOCIAL SELLING . 169 DER UNTERSCHIED ZWISCHEN SOCIAL SELLING UND SOCIAL MEDIA MARKETING . 169 WAS IST SOCIAL SELLING? . 169 WAS IST MIT SOCIAL MEDIA MARKETING GEMEINT? . 171 WERDEN INFLUENCER AUCH IM B2B BEDEUTENDER? . 172 DAS AELTESTE SOZIALE NETZWERK: LINKEDIN FUER DIE KUNDENAKQUISE . 173 ZAHLEN, DATEN, FAKTEN UEBER DAS GROESSTE BUSINESS-NETZWERK . 174 CHANCEN UND MOEGLICHKEITEN VON LINKEDIN . 175 WELCHE AUSSAGEN HOERT MAN UEBER BUSINESS SOCIAL MEDIA? . 176 WAS KOSTET DIE MITGLIEDSCHAFT BEI LINKEDIN? . 176 DER SALES NAVIGATOR . 176 WARUM SICH LINKEDIN BESONDERS LOHNT . 177 SOCIAL SELLING IST VERKAUFEN DURCH DIE HINTERTUER . 178 KAPITEL 14 DIGITALE UNTERSTUETZUNG FUER DEN VERKAUF . 181 WEBINARE ALS APPETIZER . 181 SO FUNKTIONIEREN WEBINARE ZUR LEADGENERIERUNG . 182 WIE SIE ONLINE-EVENTS ERFOLGREICH UMSETZEN . 183 WAS MACHT EIN GUTES ONLINE-EVENT AUS? . 183 HABEN ONLINE-MESSEN EINE ZUKUNFT? . 184 SALES TRIGGER UND INTENT DATA ERMOEGLICHEN PASSENDE VERTRIEBSCHANCEN . 185 VIRTUAL REALITY UND AUGMENTED REALITY KOENNEN KAUFENTSCHEIDUNGEN BEEINFLUSSEN . 186 KAPITEL 15 DIGITALE VERTRIEBSWEGE UND -PROZESSE . 189 ONLINE-SHOPS UND-PLATTFORMEN SIND DIE BASIS DIGITALEN VERTRIEBS . 189 SALES FUNNELS: DER KLASSISCHE TRICHTER HAT AUSGEDIENT . 191 KALTAKQUISE GEHT JETZT ANDERS . 192 EIN WECHSEL DES MEDIUMS IST DASSELBE IN GRUEN . 192 VON DER PUSH-STRATEGIE ZUM SOGEFFEKT . 193 MACHT EINE DIGITALE DIREKTANSPRACHE UEBERHAUPT SINN? . 193 WORAUF ES BEI DER AKTIVEN NEUKUNDENGEWINNUNG ANKOMMT . 194 WIE SIE IHRE BESTANDSKUNDEN ONLINE ENTWICKELN . 195 20 INHALTSVERZEICHNIS KAPITEL 16 FOKUSSIERUNG IST WICHTIG . 197 WENIGER IST MEHR . 198 KEY ACCOUNT MANAGEMENT FUNKTIONIERT AUCH DIGITAL . 200 WENN SIE VOR LAUTER BAEUMEN DEN WALD NICHT MEHR ERKENNEN . 202 SO GELINGT DIE UMSETZUNG DER DIGITALEN TRANSFORMATION . 202 KAPITEL 17 DIE VERTRIEBSSTRATEGIE FUER DIGITALES VERKAUFEN . 205 OHNE PLAN GEHT ES NICHT IM SALES . 205 WIE SIE DIE SALES-STRATEGIE VON DER UNTERNEHMENSSTRATEGIE ABLEITEN . 207 DIE STRATEGISCHEN ECKPFEILER HELFEN BEI DER AUSRICHTUNG DES ZIELFERNROHRS . 209 WAS BEIM VIRTUELLEN SALES ANDERS IST . 210 KAPITEL 18 SCHRITT FUER SCHRITT ZUM VIRTUELLEN VERKAUFSABSCHLUSS .213 VERTRIEBSPROZESSE ORIENTIEREN SICH AN DEN EINKAUFSPROZESSEN . 214 DIE WICHTIGSTEN PHASEN IM VERKAUFSPROZESS . 215 DER AUFTRAG ALS LOGISCHE FOLGE . 215 WENN DER KUNDE NICHT SOFORT KAUFT . 216 JEDER VERTRIEBSPROZESS MUSS ALS KREISLAUF BETRACHTET WERDEN . 217 KUNDENENTWICKLUNGGEHOERT AUCH ZUM VERKAUFEN . 219 CROSS-SELLING UND UPSELLING SIND KEINE SELBSTLAEUFER . 220 ZUSATZVERKAEUFE SIND UMSATZBOOSTER . 220 BEDARFSKATALOGE ALS DIGITALES ANALYSEWERKZEUG . 221 WIE SIE KUNDEN ZU WIEDERHOLUNGSTAETERN MACHEN . 222 TEILV DER TOP-TEN-TEIL . 225 KAPITEL 19 MEHRALS ZEHN TIPPS FUER GELUNGENE VIDEO-MEETINGS .227 DIE TECHNIK MUSS FUNKTIONIEREN . 227 PUENKTLICHKEIT IST PFLICHT . 228 VERMEIDEN SIE OEFFENTLICHE RAEUME . 228 INFORMIEREN SIE IHRE MITBEWOHNER . 228 BUSINESS-KLEIDUNG AUCH UNTERHALB DER GUERTELLINIE . 228 SETZEN SIE SICH INS RICHTIGE LICHT . 229 BITTE KEINE URLAUBSMOTIVE ALS HINTERGRUND . 229 DIE KAMERA IST IHR AUGENKONTAKT . 229 SMALLTALK GEHT AUCH GUT IM VIDEO-MEETING . 229 KOMMEN SIE AUF DEN PUNKT . 230 GUTE VIDEO-MEETINGS ENDEN VERBINDLICH . 230 INHALTSVERZEICHNIS 21 KAPITEL 20 ZEHN VERAENDERUNGSIMPULSE FUER DEN WANDEL VOM ANALOGEN ZUM DIGITALEN VERKAUFEN . 231 DIGITALES VERKAUFEN ERFORDERT BEREITSCHAFT ZUM WANDEL . 231 DIE VERAENDERUNGEN AKZEPTIEREN . 232 ACHTEN SIE AUF EINFACHSTE BEDIENUNG . 232 DER FORTSCHRITT BRINGT GROSSE ZEITERSPARNISSE . 232 WENIGER IST MEHR BEI DER TOOLAUSWAHL . 232 ANDERE GENERATIONEN EROEFFNEN NEUE PERSPEKTIVEN . 233 GEHEN SIE SCHRITTWEISE VOR . 233 DIGITALISIERUNG FUNKTIONIERT NUR MIT DEN MENSCHEN . 234 ORIENTIEREN SIE SICH AN IHREN KUNDEN . 234 FEIERN SIE TEILERFOLGE . 234 STICHWORTVERZEICHNIS . 235
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